巧妙地對客戶進(jìn)行促成試探

在銷售過程中，促成試探可以盡量使用，但不要讓客戶感覺到銷售人員是在提促成要求。
在銷售過程中，一次性完成促成的一般不多見，大多數(shù)的成交都需要銷售人員做無數(shù)次的促成試探。
營銷專家把成交分成為四個步驟。
第一步是接近，指的是銷售人員取得和客戶接觸的機(jī)會。
第二步是營銷，這里有兩個意思：一是自我營銷，以獲得客戶的認(rèn)可；二是產(chǎn)品營銷，讓客戶認(rèn)可自己的產(chǎn)品。
第三步是拒絕處理，通常也叫異議處理，這是銷售人員與客戶進(jìn)行成交談判的磨合過程。
第四步是促成，指的是銷售人員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)向客戶提出成交要求。
營銷界流傳著這樣一句話；在一次談判中，通常會有三次促成的機(jī)會，銷售人員要利用促成試探來把握機(jī)會。
有的銷售人員在短短十幾分鐘的溝通過程中竟然幾十次向客戶提出成交要求，結(jié)果自然是讓客戶感到該銷售人員功利心太強(qiáng)。這類銷售人員顯然是把促成試探和促成要求混為一談。運(yùn)用促成要求是為了和客戶達(dá)成交易，它一般是在商談到一定程度后要求；而促成試探不但是為了達(dá)成交易，而且是為了了解客戶在促成中最主要的障礙是什么，以便采取針鋒相對的措施。

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